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　　去年，我們著重進行了以下工作：

　　1、堅持產(chǎn)品在淡季切入，為旺季打好市場基礎。淡季是產(chǎn)品切入的最佳時機。09年1-4月份加強了樣品派發(fā)工作，每兩個月對產(chǎn)品進行了促銷拉動，市場得到了正常推進。產(chǎn)品慢慢滲透，使我司產(chǎn)品在山東、山西順利進入發(fā)展期。

　　2、產(chǎn)品推廣做到了“推拉結(jié)合”，將產(chǎn)品消耗到終端，有機會進行了重復購買。樣品發(fā)放到位，起到了品嘗、對比、宣傳的作

　　①先推廣，后拉動。首先進行了鋪市，終端拉動后，目標市場鋪貨率達到100%，在青島地區(qū)雞汁市場，09年8月開始做一些大型的促銷活動，刺激終端客戶購買產(chǎn)品。

　　②先拉動，后推廣。在09年10月份，山西臨汾市場采用了集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的策略，按點、線、面鋪開，集中了4個營銷人員開發(fā)，選定目標，在當?shù)亓谐?0家目標終端，從平陽南街-北街-鼓樓街-向陽路-解放路-開發(fā)區(qū)，地毯式拜訪，逐個分析酒店不同情況，有條件地滿足客戶需要，達到了有效拉動。按正常頻率拜訪，人均日拜訪量達12家/天，瞄準一個開發(fā)一個，消耗了經(jīng)銷商庫存，重啟臨汾市場成功，提升了經(jīng)銷商信心，實現(xiàn)回款80486，庫存合理，基本實現(xiàn)了無風險經(jīng)營。

　　③推、拉同步進行。濟南一邊做促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者結(jié)合比較緊密。在把工作重點放在終端開發(fā)的基礎上，安排專人負責通路，跟蹤市場，解決市場出現(xiàn)的種種問題。

　　3、加強了辦事處的制度建設，在公司員工手冊的基礎上，利用客戶資料、營銷日志，加強了過程管理，也鍛煉了營銷隊伍，提升銷售能力。在終端的爭奪戰(zhàn)中，也有不少成功的案例。

　　4、2009年9月底，在青島開展了小型廚師聚會活動，提高了經(jīng)銷商信心，帶動了天味一統(tǒng)雞汁、燒汁在青島市場的銷售。

　　5、團隊建設上，進行了有益的探索，強調(diào)了執(zhí)行力。辦事處作為公司的一個部門，一個獨立核算盈虧的派出機構(gòu)，它必須要考慮到盈利。它要想盈利，就必然要形成自己的辦事處文化。這個時候，如果員工執(zhí)行力不強，或者是“創(chuàng)新意識”太濃，就很容易對團隊文化造成沖擊，甚至把團隊文化給毀棄。激烈競爭的市場環(huán)境，使得個人英雄主義不再盛行，辦事處強調(diào)團隊作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)；事實上，也只有團隊作戰(zhàn)、系統(tǒng)作戰(zhàn)，辦事處才能在激烈競爭的環(huán)境下生存下來。這時，要想實現(xiàn)團隊作戰(zhàn)、統(tǒng)一步調(diào)，就必然要求團隊中的每個員工都高度聽從指揮，強化執(zhí)行力，統(tǒng)一步調(diào)，統(tǒng)一行動。

　　7、在徐副總支持下，09年增加了經(jīng)銷商，果斷調(diào)整了不合格的經(jīng)銷商，優(yōu)化了經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，金福廣以通路為主，李秋忠以終端為主，使經(jīng)銷商相互制衡，地級市場做到了主動出擊，實現(xiàn)了直接從公司發(fā)貨，規(guī)避了經(jīng)營風險。盡管在增量上沒有突破性的增長，但在大膽管理經(jīng)銷商上，彰顯了一統(tǒng)公司的市場影響力，就是號稱“山東十大經(jīng)銷商”的金福廣，也開始在對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，09年簽訂了合同，開始了合作，讓競爭對手刮目相看。由于終端拉力不足，經(jīng)銷商的配送能力沒有得到發(fā)揮，銷售產(chǎn)品依賴辦事處，我司品牌影響力整體上有所提升，市場布局初步完成。

　　8、山東、山西2009年把工作重點放在了終端。每個市場的特點不一樣。山東、山西是個終端市場。我司在這兩個市場啟動時間比競品短。在競品進入產(chǎn)品發(fā)展期，我司還處在探尋階段。加上新市場的啟動，必不可少出現(xiàn)種種問題。尤其是山東，經(jīng)歷了市場的風風雨雨。

　　當然，辦事處建設的過程中，也存在不少問題：①個別營銷人員積極性不高，責任心不強，個別同事抱著混的心態(tài)；②有山大王，拉幫結(jié)派，武大郎賣燒餅的現(xiàn)象；③人員流失存在，個別營銷人員留不住；④地級市場存在短期行為，無品牌意識，產(chǎn)品線延伸慢。⑤重銷售，輕市場，沒有貫徹省級辦事處的營銷思路，沒有貫徹渠道、終端兩手都要抓，兩手都要硬的工作思路；⑥沒有緊盯優(yōu)秀的競爭對手，沒有關注競爭對手的營銷動作，沒有保持開闊的胸懷，吸收有用的經(jīng)驗，也沒有明白，二線品牌要學習一線品牌的成功經(jīng)驗，保持旺盛的戰(zhàn)斗力，相互競技追逐，超越對手，爭取成為局部市場的一線品牌；⑦09年也是公司產(chǎn)品質(zhì)量出問題較多的一年，山東、山西區(qū)域遭遇“辣根王”無味事件，大橙汁分層事件，特別是天味一統(tǒng)雞汁結(jié)冰事件（生產(chǎn)日期09年11月14日）。給剛剛建立起來的雞汁終端市場造成嚴重打擊，尤其是營銷人員的信心。甚至出現(xiàn)部分地級市場不敢主推“天味一統(tǒng)”雞汁。也造成經(jīng)銷商不敢壓倉，雞汁市場經(jīng)營帶來障礙。⑧終端開發(fā)難度加大，與其是大客戶。主攻手太少，能獨擋一面，單兵作戰(zhàn)的人才培養(yǎng)速度太慢。終端開發(fā)難，難也要從終端入手。因為我們切入市場的時間短，品牌營銷力弱，要求我們的反應速度要加快，資源要向終端傾斜，給予市場一線的人員予以必要的支持。⑨新品推廣，還是沒有找到好的方法和技巧。盡管辦事處曾經(jīng)在德州、聊城、青島、煙臺大力推廣新品，收效甚微，進度緩慢。⑩啟動地級市場的合適的人才難找，有的地級市場經(jīng)營品種單一，經(jīng)營風險加大。比如，山西運城幾乎處于倒退，一直沒尋找到突破口。山東淄博由于王新成勁霸直接給他發(fā)貨，享受5%的勁霸扣點，另外雞汁補貼每箱20元給二批商，直接搶占了我司淄博雞汁市場，淄博銷量下滑。　　

　　2010年，山東、山西的主要工作還是打基礎，布網(wǎng)絡，建設一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊。

　　市場競爭的本質(zhì)，是一個營銷價值鏈跟另一個營銷價值鏈的競爭，其背后實際上是一個團隊跟另一個團隊的競爭。在當今強化終端，渠道為王、品牌制勝的競爭環(huán)境下，山東、山西營銷團隊的競爭力，決定了山東、山西的市場競爭力。　　　

　　山東、山西團隊要想達到高效率團隊的目標，就必須要注重團隊成員之間的協(xié)作，借此發(fā)揮團隊合力。引導團隊成員培養(yǎng)自己的包容心而互相欣賞則是首要的。內(nèi)部溝通必不可少。2010年，山東、山西將充分利用公司推出的網(wǎng)絡工作平臺，快速反應，發(fā)現(xiàn)問題，迅速處理，果斷決策。

　　由于山東、山西人員地處市場一線，飽受拒絕與漂泊，因此，同事們需要關心，需要愛護，需要撫慰，及時與他們進行心與心的溝通，就能夠讓他們心存感激。通過溝通，理解公司的營銷戰(zhàn)略與意圖，提高團隊執(zhí)行力，及時地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。09年辦事處為了降低銷售成本，主要利用每月負責人巡查的時間與同事溝通，溝通方式存在缺陷。2010年爭取每季不定期組織會議，會議的目的是交流、互動，反映問題，拿出方案。讓大家感覺到團隊的溫暖。辦事處出臺土政策，在總部支持下，獎勵認真負責的忠人，重獎貢獻突出的能人。想盡一切辦法發(fā)揮能人的作用。分解任務，做到千斤擔子人人挑，人人肩上有指標。

　　繼續(xù)通過傳、幫、帶、學習等培訓，提升團隊戰(zhàn)斗力。古人講：圣人有三知，自知、知遠、知是非。我們都不是圣人，都是平凡人，但我們要超越自我，學習圣人。任何企業(yè)任何時候都有問題，只是不同的階段有不同的問題。企業(yè)的發(fā)展正是在解決問題中前進。辦事處也是如此，培訓是解決問題的一種手段；培訓要達到實效，需要一個過程，這是一個外在因素。樹立團隊學習意識，注重群體學習。長期被環(huán)境所困擾的營銷人容易犯一個簡單的錯誤，那就是只見烏云，卻忘記了烏云背后的太陽。因此，在心態(tài)上需要調(diào)整，不僅僅是需要學會學習的技巧，更多地要學會發(fā)現(xiàn)周圍的可利用資源并積極地去利用，帶著答案提問題，去工作。發(fā)現(xiàn)周圍同事的優(yōu)點，通過人與人地交流，檢驗并更新知識，并逐步結(jié)合實際應用，面對面交流，網(wǎng)絡交流等。積累交流的技巧和方法。

　　大客戶、重點客戶的競爭，繼續(xù)是2010年終端工作的重點

　　誰掌握了大客戶、重點客戶，誰就掌握了主動權。終端戰(zhàn)，其實也就是企業(yè)之間真正的較量，必須投入資源，決勝在終端。山東、山西在總部支持下，09年在大客戶開發(fā)和維護上，繼續(xù)想辦法去找方法，找出關鍵的工作環(huán)節(jié)。對客戶進行全面的分析，找到我們工作的優(yōu)勢和劣勢，跟客戶保持密切的合作關系。加強核心團隊對大客戶的掌控。

　　繼續(xù)加強新品推廣：

　　專人負責，建立檔案、持續(xù)跟蹤新品目標客戶。

　　注重品牌傳播：2010年，山東、山西將結(jié)合自身市場的特點，開展一系列品牌傳播活動，密切與廚師這個特殊群體的關系，通過口碑傳播，讓一統(tǒng)系列品牌在廚師圈活躍起來。通過客情關系，建立廚師對我司品牌的忠誠度，從而建立對我司品牌的美譽度。

　　總之，打基礎，布網(wǎng)絡，建設一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，在總部領導下，山東、山西營銷團隊，立志超越自我，鎖定目標不放松，去取得更加驕人的業(yè)績。